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如何将一款 iOS 应用在 3 年内做到约 500 万美元销售额

June 9, 2025
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杰克·摩尔 (Jake Mor) 的心得：如何将一款 iOS 应用在 3 年内做到约 500 万美元销售额

基于 Jake Mor (@jakemor) 的 Twitter 长文，分享了他开发 iOS 应用、两次参与 YC 以及联合创办 Superwall (@Superwall) 的 100 条经验教训中的精华部分。

核心指标与基础设置

  1. 最重要的指标是：应用安装 -> 付费墙浏览量。 如果你还没开始追踪这个指标，请尽快开始。@Superwall 观察到收入几乎是随着这个指标线性增长的。把这个指标翻倍，你的收入就能翻倍。

  2. 第二重要的指标是什么？ 毫无疑问，是每个未订阅用户的平均付费墙浏览次数。@Superwall 的数据显示，平均而言，直到用户浏览到第 7 次付费墙左右，（继续展示的）收益递减现象才开始显现。

  3. 最佳初始设置： 新手引导前展示付费墙 + 新手引导后展示付费墙 + 每次打开应用都展示付费墙。

  4. 每天发送推送/本地通知。 如果你遵循了第 3 条建议，那么每次应用打开就意味着一次付费墙浏览。根据第 2 条，更多的付费墙浏览 = 更多的收入。

  5. 持续追踪 24 小时和 7 天的用户留存率。 当你聚焦于商业化变现时，要用这些指标来辅助决策。你需要权衡：为了提升 X% 的收入，你愿意承受多大程度的留存率下降？通常情况下，那些因为价格过高而流失的用户，本来也很可能不会留存下来。

支付、定价与促销

  1. 网页支付 (Web checkout) 是个大杀器。 它不适用于付费用户获取，但对于那些安装了应用却未订阅的用户，可以通过网页支付提供营销折扣。你应该有一个类似 appname.com/checkout?app_u... 这样的网址，能在用户购买后通过深层链接 (deep link) 跳转回你的应用。

  2. 执行自动化营销系列 (Drip campaigns)。 在用户安装后的第 0 天、第 3 天、第 7 天、第 14 天、第 30 天提供逐步降低的价格。通过推送提醒，也可以用短信或邮件（但要链接到网页支付）。提供 30% 的折扣，并随着时间推移不断降低价格（或加大折扣力度）。

  3. 如何确定首次折扣通知的时间？ 分析你的用户数据，看看 95% 的试用用户转化需要多长时间。通常是 1 小时左右。在这个时间点之后，通过 Stripe 支付链接发送一个 30% 的折扣。

  4. Stripe 支付的留存率大约是应用内购买 (IAP) 的 2 倍。 是的，这很疯狂。但不要使用“黑暗模式”（欺骗性设计）。务必在设置中提供取消订阅的途径。发送邮件收据。

  5. 开展促销活动。 促销能贡献高达 20% 的总收入。例如：圣诞节、黑色星期五、新年、阵亡将士纪念日、劳动节、春季/秋季/夏季促销、父亲节、母亲节等。可以提供 5 折 (50% off) 优惠。

  6. 价格测试很有用，但不要过度测试。 很少能带来超过 10% 的收入增长。先测试周订阅价格，然后月订阅，最后年订阅。按时间分析不同用户群组 (Cohorts) 的数据。

  7. 测试周订阅价格时， 可以试试 $1.99, $2.99, $3.99, $4.99, $7.99, $9.99 这些价位。同时测试 3 天和 7 天的试用期。找到表现最好的方案后，再进行月订阅测试。

  8. 测试月订阅价格时， 可以试试 $4.99, $7.99, $9.99, $12.49, $14.99, $19.99, $29.99, $49.99 这些价位。测试 3 天或 7 天的试用期。找到优胜者后，再进行年订阅测试。

  9. 测试年订阅价格时， 可以试试 $29.99, $39.99, $49.99, $59.99, $89.99, $119.99, $129.99, $149.99, $189.99 这些价位。测试 3 天和 7 天的试用期。

  10. 以上这些价格并非随机选择。 它们不仅几乎总是 @Superwall 观察到的获胜价格点，而且大部分都有一个很合适的周/月价格对应关系。例如，$119.99 仅相当于 $10/月，$129.99 仅相当于 $2.49/周。要把这种折算后的价格告诉你的用户。

  11. 当你找到一个表现最佳的年订阅方案后，就坚持使用。 持续分析月度和周度订阅用户的群组数据。在年订阅开始 13 个月后进行评估决策。比较 13 个月的周/月订阅累计收入与 2 次年订阅续订的价值。

  12. 如果你想提供多种订阅选项， 可以尝试提供一个比年订阅（折算后）贵 2 倍的周/月订阅方案，并且不带试用期。同时，把带试用期的年订阅方案宣传为“五折优惠”。例如：$10/月（无试用）对比 $59.99/年（前 7 天免费试用，之后相当于 $5/月，即 5 折）。

  13. 建立一个内置的“流失用户挽回”(winback) 机制： 在你的订阅组里隐藏一个更便宜的计划。例如，应用内主要提供 $89.99/年的方案，但同时添加一个 $59.99/年的产品，命名为“隐藏折扣”(Secret Discount)。当用户尝试取消订阅时，向他们展示这个更便宜的选项。我见过这种设置将收入提升了 10%。

用户调研与反馈

  1. 用户调研非常重要。 你必须能够追踪调研结果随时间的变化——否则调研就失去了意义。同时，你必须能够轻松地修改调研问题。方法如下...

  2. 最简单的设置是在用户打开应用时展示 Typeform 调研问卷。 将用户的 ID 作为隐藏参数传递给 Typeform。这样你就可以随时在 Typeform 后台修改问题，而无需更新应用。

  3. 为你的 Typeform 添加 webhook，将调研结果发送到 @mixpanel / @amplitude_hq。 这样你就可以在你已经使用的分析工具中，追踪调研结果随时间的变化。

  4. 发送两种类型的调研： (1) 试用取消调研，(2) 产品市场契合度 (PMF) 调研。对于试用取消调研，可以使用本地通知，或者结合 RevenueCat 和推送通知服务来发送。

  5. 对于试用取消调研，问以下问题： (1) 您为什么取消？（多选题） (2) 我们如何才能改进？（开放式问答）。在调研结束后，通过 Stripe 支付链接提供一个折扣。分析开放式回答时，可以使用词云 (word cloud) 工具。

  6. 对于 PMF 调研， 在用户第 3 次使用某个核心功能后，在应用内发起询问。可以参考 @rahulvohras 的调研方法（即 Superhuman 用来找到 PMF 的那套方法）。

  7. 获得大量书面评价： 在你的 PMF 调研中，问用户为什么喜欢你的应用。在调研最后，把用户刚才输入的答案展示给他们，并请求他们将这段文字粘贴到应用商店作为评价。你可以利用 Typeform 的功能回显信息，并在其退出页面上提供跳转到应用商店的链接；Typeform 让这个流程设置起来很简单。

评分与新手引导

  1. 获得大量评分： 第一次请求评分，应该在用户刚刚完成新手引导 (onboarding) 后立刻进行。这有点“黑暗模式”的嫌疑，但用户通常会将其理解为“到目前为止体验如何？”，而且他们在完成引导流程时，往往正处于一种习惯性点击的状态。

  2. 在首次请求评分之后， 只有当用户再次使用过某个核心功能后，才考虑再次请求应用内评分。并且，只在当前应用版本与上次请求评分时的版本不同时才发起请求。

  3. 优化新手引导流程很困难。 你必须在“引导完成率”和“付费墙转化率”之间找到平衡。更高的完成率意味着更多的付费墙浏览机会。更长的新手引导流程可能会带来更高的付费墙转化率（因为存在“沉没成本偏见”）。

  4. 要求用户提供姓名、年龄、邮箱、电话等个人信息，以及请求任何应用权限，都会显著降低引导流程的完成率。 尽可能把这些请求推迟到用户看到付费墙之后。